マーケティング視点だからわかる「お得な特別割引」のカラクリ

たにやんです。

 

吉野家とソフトバンクの特別キャンペーンが盛り上がっている模様です。すでに行列を作ってしまっている店舗もあるのだとか。

 

この特別なキャンペーンは結構色々な業界で行われています。

 

例えばウェディング業界でいうお得な特別割引なんていうのも特別なキャンペーンの一部にあたるものです。

 

このウェディング業界の特別割引に関しては、外資系化粧品企業でプロダクトマネージャーをしている妻がマーケの裏側を教えてくれたので、今日はそれについてご紹介します。

 

※なお文章は私の妻が出版している書籍内(結婚式費用を賢く節約するための本)からの転載になります。

 

「マーケティング視点だからわかるお得な特別割引のカラクリ」


結婚式の情報サイトやブライダルフェアに行くと、ひと通り説明を受けたり見学したりした後に「お得な特別割引」なるものを後出しで紹介されることがあります。

 

ここで「ラッキー!」と素直に喜んで契約してはいけません。結婚式は初めてだと高くても気が付かないということを既にお伝えしましたが、この「特別割引」にもマーケティング視点で見ると気が付ける「裏」があります。

 

モノやサービスを売る時には王道とも言うべき「売り方」があります。

 

それのひとつがこの「特別割引」です。人は何かを購入するかどうか検討し迷っている時、「後ひと押し」が必要です。それは誰か既にそれを買ったことがあるお客様の声であったり、専門家や著名人のおすすめだったり、販売期間限定、数量限定などのキャンペーンです。もちろんこの「特別割引」もそのひとつとなります。

 

こういった後押しがあることで、迷っている人がよし、契約しよう!買おう!と思ってくれる訳ですね。私自身も、これは例の「後ひと押し」なんだと分かっていながら、ヨガ教室の初回体験時に、「当日入会すると入会金0円に割引」という言葉に乗って契約したことがあります。

 

そしてここで重要なのは、こういった「後ひと押し」の費用や割引金額は宣伝コストとして既に商品に上乗せされているということです。

 

例えば、駅ビルのショッピングモールなどでクレジットカードの入会キャンペーンをやっているのを見たことがありませんか?こういったクレジットカードの入会(購入と同じ行為)をしてもらうことは、化粧品や食品などの購入と比べて難易度が非常に高いです。個人情報の提供や銀行口座の登録など手間がかかることと、一般的にクレジットカードを増やすことに対する心理的な抵抗があるからです。

 

そこでショッピングモール側(企業側)はこういった入会キャンペーンを、「期間限定」で、しかもモールでの催事(同じ期間にセールを実施するなど)と一緒に実施していたりします。こうすることで、「今ならこのセールでお買い上げの商品が、カードに入会することで10%引きに今日からなりますよ」という後押しをしているのです。更には、「期間限定で特別に3千円の買い物券も差し上げますなどと特典をつけてくれたりまでします。こういった後押しでキャンペーン期間中に普段よりも多くの人をカードに入会させることが可能になりますが、もちろんこういったキャンペーンの費用は既にカードの年会費に上乗せされていたりする訳です。

 

同じことが結婚式でも言えます。結婚式の情報サイトやブライダルフェアで提示される様々な特典は、既にその料金に上乗せされているのだということを知りましょう。こういったカラクリを知ってさえいれば、単に特別割引に対してラッキーと思うことはなくなり、冷静にそのプランやサービスがコストパフォーマンス的に良いものなのかどうか判断しやすくなります。結婚準備はやることがたくさんありますが、非常に楽しいものでもあるのと、ブライダルフェアなどに行くとどうしても素敵な展示物やお食事で舞い上がってしまいがちです。こういった仕組みを頭にひとつ入れておくだけで、「それは本当にお得なのか?」考える余裕が出てきます。

 

「特別割引」の背景を知ることは、会場担当者に言われるがまま情報を鵜呑みにするのではなく、能動的に考えて比較検討するスタンスに変えてくれます。私自身、マーケティング職として仕事をする前の学生の頃などは、よくこういった「後ひと押しの特典」につられていろいろなものを余分に買っていました。期間限定で普段はもらえないミニサイズセットがつくスキンケアキット。アーテイストとコラボした限定のポーチがついてくるメイクセット。今だけ期間限定で、3万円のバッグを買うともらえるかわいいキーホルダー。数を挙げたらきりがない位です。それが今はすっかりマーケティング目線でものごとを見るようになってしまっているので、めったにモノやサービスを衝動買いしなくなりました。(とは言っても、旅行や身近な人へのプレゼントにはお金を結構使ってしまうのですが・・・)結婚式準備をする中で、何か特別な割引やサービス、期間限定の特典などを提示された時は、頭の片隅で良いので、ふとこの「特別割引」の背景の話を思い出してみてください

 

 

まとめ


企業は自社の商品・サービスを消費者に買ってもらう必要があります。そのため企業は特別なキャンペーンと銘打って、さまざまなマーケティングを行っているのですね。

 

特別なキャンペーンや期間限定などがついているサービスや商品は「たとえそのキャンペーンがなかったとしてもそれが欲しいかどうか」という基準でかんがえるとよいかもしれません。